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印刷企业如何抓住外国客户(二)

他们认为确保生产过程顺利是最重要的，免得使他们连睡觉也睡不着，在这前提下才可能进一步考虑如何把生产成本减低。信守承诺将是成功的第一步，试想远在海外的客户把生产交给远方的厂家心里会有多不踏实，所以有机会合作的话，厂家必须坚持做到，做好自己的承诺，千万不要先轻易答应，然后却无法实现承诺，喷砂器否则你们的第一次合作将会变成最后一次的合作。而沟通永远是良好合作的基石，厂家必须即时，主动把生产情况向客户反映，使客户能够对情况了如指掌，能做到客户安心、顺心就标志着成功的客户服务。经过时间的累积后，持久的信用和良好的沟通就会变成客户对厂家宝贵的信任，这是厂家很重要的无形资产，绝对不是能够以金钱可以衡量的。

图书印刷比其他加工行业更重视知识产权保护，所以客户选择厂家另外一个重要条件是厂家必须诚信可靠，绝对不能非法盗用客户的知识产权。这也是从事图书印刷行业的外资企业到了九十年代初期才把生产基地搬到国内的原因，因为客户害怕知识产权在中国没法得到保障，所以反对印刷厂搬迁到国内。这反映了海外客户对中国内地侵犯知识产权的恐惧，这也是中国企业要开拓海外市场的重要障碍。可是这障碍并非一朝一夕能排除的，信用是需要长时间慢慢累积培养的。

海外客户对印刷品的质量要求是很高的，除此以外，有些出版商要求加工厂要通过质量标准化系统的认证，如IS09000系统；甚至便可经过测出其输出电压需要与环保有关的认证，如IS014000系统。取得这些认证就等于是取得一道打开客户门户的钥匙。

除了一个良好的小环境以外，还需要一个具有竞争力的大环境的相配合。在这个信息科技发达的年代，被压缩的时空造就了史无前例的全球性竞争。客户片刻就（1）从冷轧加工硬化曲线中可以发现能取得来自世界各地厂哪1部份出现故障的判断家的报价，他们谈论的并不是去哪家印刷厂印刷，而是去哪个国家、哪个地区印刷，在国际市场里，客户更关注的是区域性的差异，选定了区域再进一步去选择厂家。

他们一般会在不同的国家、区域挑选数家符合他们生产要求的印刷厂，然后按适当的比例把定单分配给不同地域的厂家。当某个区域的竞争力变强，他们就把其他区域的定单抽调到那里。如三年前，欧元比美金弱，在中电磁开关国印刷的图书有一大部分及时被抽取到西班牙进行印刷，对当时很多出口型印刷厂有很大的冲击；另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷业发展，给予企业许多优惠政策，导致他们的竞争能力一下子提高了许多，给了其他亚洲地区的竞争对手很大的压力。这些宏观经济条件和政府政策引起的贸易优势是单靠企业自己的力量无法抗衡的。

所以，我们该重视的不是厂与厂之间的竞争，而是区域与区域之间的竞争，只要区域的竞争力提升上去，印刷定单自然就会从世界各地涌进来，定单数量之多足够使在区域里的所有厂家得益。

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那我们的大环境有哪些能够进一步改善呢?首先，把进出口通关过程进一步简化，允许交货时间进一步缩短。比如光盘进口加工问题，现在很多图书都会随书附送光盘，由于客户对中国光盘厂保护知识产权的态度有怀疑，选择在国外制造光盘，但是报关进口光盘到国内粘贴的时间需要长达一个月时间，客户无法允许这么长的生产周期，就只得找其他地方的厂家进行印刷，这样就使得本来应该在我们境内生产的定单流失到国外去。其次，现行各类的税收政策和其他国家相比都是比较不利竞争能力，比如进口机器的高税率、各类消耗品的进口税等。再者，某些由主管部门的监管、对印刷企业发展的限制性政策应该是可以考虑适当修改的。在竞争激烈的环境下，只有经营得当的企业方有生存能力，但是假如受国家政策限制发展的话，中国的印刷业就很难进一步地发展，缺乏上规模企业的区域将很难跟国外其他地域竞争。

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